新冠疫情已經(jīng)持續(xù)將近一個(gè)季度的時(shí)間。雖然經(jīng)濟(jì)活動(dòng)陸續(xù)恢復(fù)，但是距離『回歸正常』還有很長(zhǎng)的時(shí)間。也因?yàn)檫@個(gè)原因，這些天我和身邊的律師朋友聊最近的收入情況，不出意外，大部分人都感到壓力。

　　這是合理的，畢竟大環(huán)境整體變差，除非你涉及的領(lǐng)域是近期的熱門行業(yè)，否則收入降低其實(shí)是正常現(xiàn)象。

　　但是在這個(gè)過(guò)程中，我觀察到一些兩極分化的趨勢(shì)——

　　同樣面對(duì)疫情，有的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始裁助理、減薪、收縮擴(kuò)張，有的團(tuán)隊(duì)則并沒(méi)有太大的變化。甚至我們合作的一些團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)議類業(yè)務(wù)開(kāi)始暴增。

　　無(wú)一例外，后者基本都是深耕某些行業(yè)、客戶多年，主要以機(jī)構(gòu)類客戶、綜合業(yè)務(wù)為主。雖然依然受到影響，但是整體處于可控范圍。

　　底子厚一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，活得就會(huì)好一點(diǎn)。疫情結(jié)束之后，他們應(yīng)該有機(jī)會(huì)發(fā)展得更好。

　　這個(gè)道理和餐飲行業(yè)類似——我們公司樓下的很多小飯館，因?yàn)橐咔榛径缄P(guān)門了。相比之下，連鎖餐飲企業(yè)雖然也虧損，但還是能扛住風(fēng)險(xiǎn)。

　　之前的預(yù)告上說(shuō)，疫情可能是一個(gè)機(jī)會(huì)，進(jìn)一步壓縮那些抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的律所和團(tuán)隊(duì)的生存空間，讓行業(yè)往規(guī)模化的方向上再進(jìn)一步。

　　我自己的判斷是，未來(lái)律師行業(yè)會(huì)加速兩點(diǎn)變化——

　　1. 律師獨(dú)立執(zhí)業(yè)的空間會(huì)越來(lái)越小

　　2. 綜合類規(guī)模所的擴(kuò)張會(huì)越來(lái)越快

　　接下來(lái)的內(nèi)容，我想和你聊聊我的理解。

　　需要提前說(shuō)明的是，這只是我一家之言，僅供參考。

　　一、第一個(gè)變化：律師獨(dú)立執(zhí)業(yè)的空間會(huì)越來(lái)越小。

　　我早年一直很不理解：為什么很多律師執(zhí)業(yè)三五年之后，就幾乎一定想要獨(dú)立。每個(gè)律師到最后都想當(dāng)小老板，自己領(lǐng)一個(gè)攤位，自己招攬客人。

　　我明白這里面有機(jī)會(huì)成本的考慮——在團(tuán)隊(duì)里干，可能不如自己獨(dú)立干賺得多。

　　我不理解的地方不在于『為什么大家想獨(dú)立』，而是『為什么大家能獨(dú)立』——因?yàn)榉旁趧e的行業(yè)、成熟的市場(chǎng)里，這種做法其實(shí)是非常難的——活下來(lái)已經(jīng)很難，賺到錢就更難。

　　之前我和一個(gè)上市公司出來(lái)的朋友聊，他也有類似的感覺(jué)——他從上市公司出來(lái)，對(duì)于規(guī)模經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有很深刻的理解。他說(shuō)成熟的行業(yè)很難有個(gè)體獨(dú)立發(fā)展的空間，所以對(duì)于法律行業(yè)，他的理解是——

　　行業(yè)整體還處于粗放經(jīng)營(yíng)的階段，競(jìng)爭(zhēng)壓力遠(yuǎn)沒(méi)有想象中大，使得一個(gè)律師熬個(gè)三五年，總歸會(huì)積攢下客戶，解決自己基本的收入問(wèn)題，達(dá)到一個(gè)基本中產(chǎn)的收入水平。

　　律師獨(dú)立生存的壓力，整體上是要低于其他行業(yè)的，這產(chǎn)生一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)律師，即使獲客能力非常一般（甚至不獲客），稍微堅(jiān)持到最后，也能有客戶。

　　獲客能力的區(qū)別，主要還是體現(xiàn)在你多賺一點(diǎn)，我少賺一點(diǎn)上——行情好，總歸大家都有賺。

　　但因?yàn)楫?dāng)前行業(yè)行情變差，以前『守株待兔』就能賺到的錢，現(xiàn)在越來(lái)越難了。加上從業(yè)者數(shù)量猛增（每年都有10萬(wàn)人左右通過(guò)司法考試），從目前的情況來(lái)看，這個(gè)趨勢(shì)還會(huì)加劇。

　　因此，沒(méi)品牌、沒(méi)資源、不獲客的律師，機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越少。

　　所以之前我們?cè)谧龌顒?dòng)的時(shí)候，經(jīng)常有年輕的律師、團(tuán)隊(duì)提問(wèn)——自己什么資源、優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，但就是想獨(dú)立，該怎么推廣自己？

　　我只能勸他——不要老想著自己?jiǎn)胃桑尤胗匈Y源、有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)吧。

　　換句話說(shuō)，就是進(jìn)入一個(gè)正常的企業(yè)工作狀態(tài)，這才是合理的。

　　與之相對(duì)應(yīng)的，我相信未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的團(tuán)隊(duì)/律所，也會(huì)因此更加理解、習(xí)慣公司化的經(jīng)營(yíng)、管理方式，并逐步往規(guī)范的公司制方向發(fā)展。

　　二、第二個(gè)判斷：綜合類規(guī)模所的擴(kuò)張會(huì)越來(lái)越快。

　　中國(guó)的律所，整體上可以分為四個(gè)狀態(tài)——

　　全國(guó)規(guī)模所

　　地域規(guī)模所

　　地域精品所

　　個(gè)人律所&本土小所

　　總體來(lái)講，行業(yè)的變革趨勢(shì)會(huì)是——個(gè)人律所、本土小所因?yàn)閮?nèi)因（內(nèi)部管理）和外因（外部壓力）陸續(xù)并入規(guī)模所，或者成為精品所，然后進(jìn)一步變成規(guī)模所。

　　聽(tīng)過(guò)我課的朋友應(yīng)該知道，在律所發(fā)展上，我的觀點(diǎn)很明確——

　　長(zhǎng)期來(lái)看，律所發(fā)展的方式只有一種——就是規(guī)模。

　　我所說(shuō)的規(guī)模所，不只是說(shuō)人數(shù)多，而是指『業(yè)務(wù)綜合、專業(yè)分工、有多家分所』。因?yàn)橐?guī)模所能夠帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)，是個(gè)體律所難以抗衡的。而它之所以會(huì)發(fā)展，是因?yàn)橹挥猩弦?guī)模，才能滿足客戶（特別是大客戶）的綜合法律服務(wù)需求。

　　它當(dāng)然涉及內(nèi)部管理成本的問(wèn)題，但事實(shí)上，這類問(wèn)題只要資源投入足夠多，并不是那么難以解決。

　　我們當(dāng)前服務(wù)30個(gè)全國(guó)各地不同的團(tuán)隊(duì)，參與他們的品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織管理，甚至人員培養(yǎng)和招募。我有時(shí)候和其他律所主任開(kāi)玩笑，說(shuō)某種程度上我們和你們一樣在做管理，但可能因?yàn)槲覀兪巧虡I(yè)機(jī)構(gòu)，所以把這件事做好的動(dòng)力大一些。你們身在內(nèi)部，自己又要單獨(dú)做業(yè)務(wù)，資源上肯定投入不足。

　　大部分律所主任做不好管理，關(guān)鍵問(wèn)題就在這里——資源投入不足，動(dòng)力也不足。

　　但不管怎么樣，只要把管理、服務(wù)的問(wèn)題解決了，規(guī)模所的發(fā)展是必然的。

　　這里面還有一個(gè)小點(diǎn)——那些精品所，最后會(huì)怎么辦？

　　我自己的理解：短時(shí)的精品、專業(yè)、差異化定位都只是策略，是在面向競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的突圍戰(zhàn)術(shù)。一旦建立了局部?jī)?yōu)勢(shì)，所有的精品所幾乎一定會(huì)往規(guī)模化的方向去發(fā)展。

• 天同起初定位高端商事訴訟，優(yōu)勢(shì)建立之后，逐漸涉及訴訟、仲裁、破產(chǎn)、執(zhí)行業(yè)務(wù)；
• 蘭迪定位涉外法律服務(wù)，差異品牌形成之后，也在快速發(fā)展規(guī)模；
• 恒都知識(shí)產(chǎn)權(quán)起家，做到一定規(guī)模后，現(xiàn)在也在輻射綜合業(yè)務(wù)。

　　因?yàn)槁伤⒙蓭煼?wù)的最終對(duì)象，都是客戶，盡可能滿足客戶的『全部需求』，才能夠使得律所利益最大化。

　　如果你仔細(xì)觀察過(guò)其他精品所的發(fā)展路徑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)——特定業(yè)務(wù)、特定行業(yè)的差異化，通常只是他們階段性的品牌標(biāo)簽，最終他們還是會(huì)盡可能滿足客戶盡可能多的需求。區(qū)別只是發(fā)展路徑——

• 精品所：先垂直發(fā)展，之后橫向延伸
• 規(guī)模所：先橫向擴(kuò)張，之后垂直挖掘

　　沒(méi)有好壞，殊途同歸。

　　（當(dāng)然，我理解精品所的發(fā)展方式，除了自己橫向延伸之外，還有一條路徑是做『異業(yè)聯(lián)盟』——不同類型的精品所組成一個(gè)利益共同體，內(nèi)部像律所一樣進(jìn)行合作，外部有一個(gè)統(tǒng)一品牌面向客戶——但它的管理成本同樣很高——只不過(guò)這個(gè)話題太大，今天就不展開(kāi)講了。）

　　三、不論是獨(dú)立執(zhí)業(yè)的空間變小，還是規(guī)模所發(fā)展的機(jī)會(huì)變大，這背后都意味著一件事——

　　法律行業(yè)會(huì)逐步擺脫粗放經(jīng)營(yíng)、各自為戰(zhàn)的狀態(tài)，會(huì)慢慢由一大批游擊隊(duì)，變成一系列集團(tuán)軍。

　　就像所有行業(yè)的發(fā)展規(guī)律一樣——從粗放到精細(xì)，從個(gè)體到規(guī)模。

　　疫情、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、服務(wù)人群激增等一系列外部要素的變化，只是加速了這個(gè)進(jìn)程而已。

　　希望可以給你帶來(lái)啟發(fā)。